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如何运用电子商务来开拓国际市场?(上)


邀请嘉宾】 曾峰,中山市耀升电器制造有限公司总经理,曾任“美的风扇”华北区经理,“美的饮水机”创始人之一,两年前加入耀升电器公司。在他的领导下,2004年1—5月耀升电器销售量创下了历史新高,出口额大幅度增加。
  
  
   【精彩观点】
   电子商务三个好处
   产品核心竞争力是什么?
   中小企业做网站应该注意哪些问题?
   报价有很多技巧
   怎么脱颖而出?
   寻找潜在客户的时候应该注意什么?
  
  
   (10:15:43) 主持人说:各位网友大家早上好,我们直播现在正式开始,我们今天的主题是“如何运用电子商务来开拓国际市场”,今天请来的嘉宾是中山市耀升电器制造有限公司总经理曾丰先生,曾任“美的风扇”华北区经理“美的饮水机”创始人之一,两年前加入耀升电器公司。在他的领导下,2004年1-5耀升电器销售量创下了历史新高,出口额大幅度增加。 下面先请曾总给我们广大网友打个招呼?
  
   (10:17:03) 曾峰说:大家早上好,我是中山市耀升电器制造有限公司总经理,我们公司主要生产家用电器,全部产品都出口,目前公司生产规模大概是每年销售额1600万美金,当然我们还有其它方面加工配套和模具生产,我们主要是从广东省美的、格力等个内知名企业做配套,同时做出口这条路。 主要产品有空调上的空气清新机、干衣机,主要产品销往欧美发达国家,2005年销售总产值大概2亿人民币。
  
   (10:17:10) 主持人说:能把你们公司出口业务介绍一下?
  
   (10:18:38) 曾峰说:我们以前做加工为主,2002年开始转向做出口终端市场,我们做出口说说与阿里巴巴的关系主要还是借助阿里巴巴, 因为我们位置比较偏僻,不在广州、也不在深圳,我们主要依靠电子商务平台。
  
   (10:18:45) 曾峰说:2002年做130万美金,当时跟香港贸易公司做的,到2005年过去一年我们做到1300万美金左右,3年时间大概增长10倍。
  
   (10:18:56) 主持人说:我们网商很感兴趣,不知道怎么做到3年增长10倍的?
  
   (10:20:07) 曾峰说:说怎么做到的一句话很难回答,电子商务大家如果用过阿里巴巴或者其它电子商务平台的都挺清楚,电子商务就好象一个永不落幕的交易会一样,共享你的信息,在地球的那一面或者哪个地方有很多客户关注你的公司,电子商务提供的这个桥梁信息来源很多了。
  
   (10:20:12) 曾峰说:我们每天接到的询盘起码6条,有价值的起码3条左右。
  
   (10:20:19) 主持人说:那这个比例还是蛮大的,这些信息是来自于哪些地区?
  
   (10:20:27) 曾峰说:我最先1999年接触阿里巴巴,当时阿里巴巴推出来,2002年加入诚信通,2003年用了中国高级供应商,在电子商务上面我觉得我们的收益是很大的。
  
   (10:20:34) 主持人说:后来你们公司都是靠电子商务开拓市场的?
  
   (10:22:00) 曾峰说:是的,我们企业本身有一个网站,完了之后又用了环球资源,两个平台我都在用,我公司所处的位置比较偏僻,只能通过这种办法。
  
   (10:22:12) 主持人说:2002年加入诚信通的时候因为比较早,人家都不知道,很多人当时都没有概念,以为都是骗钱的,有没有效果,你什么心态?
  
   (10:22:19) 曾峰说:我为什么加入诚信通?我出发点就是想在那里找供应商,是跟我配套的供应商,但是我觉得哎这里面提供的信息很有价值,供应商素质也不错,1999年我在美的工作,有人给我推荐,我在美的做新项目,虽然里面的信息比较多,但是比较乱、比较杂,一个网站刚刚建立起来,到2002年再用的时候感觉很好了,1999年不收费的,2002年开始收钱了,我毫不犹豫一下签了两年。
  
   (10:22:27) 主持人说:EMPRESS:如果两年前做电子商务就如同把电视拿给慈禧太后,但是现在不同了。
  
   (10:22:32) 主持人说:他也是这个观点,两年前大家都不认同这个事情,但是在2002年的时候是三年以前了,你们公司运用电子商务这么成功可能跟你的理念有关系?
  
   (10:22:40) 曾峰说:我觉得这是用很少的钱获得很大的信息量,这个钱花得值得。
  
   (10:23:54) 主持人说:你觉得找供应商效果不错,找供应商相对来说在网上比较简单一点,供应商占大多数,买家比较少,在开拓市场上你感觉当时的情况怎么样?
  
   (10:24:00) 曾峰说:也很好,我去年还是前年参加你们百年客户大会的时候我提议过是不是可以给我们再多一点资源,我做了一个摩天大楼的广告牌。
  
   (10:24:07) 曾峰说:而且我关注阿里巴巴在国外的推广活动,阿里巴巴在广东省和其它有影响的地方举办的活动我都参加,而且我通过阿里巴巴百年客户培训结识很多的朋友。
  
   (10:24:14) 主持人说:相当于读一个EMBA这样的感觉?
  
   (10:24:21) 曾峰说:感觉蛮好。
  
   (10:24:30) 主持人说:曾总,我先想从这方面了解一下,很多人做电子商务觉得是一个趋势,但是对它的认识不是很透彻,像你们同行的做网上生意有的做不到生意,你对电子商务的看法到底是怎样的,第二个为什么你做到生意、别人做不到生意?
  
   (10:24:42) 曾峰说:电子商务三个好处,第一个高效、第二个直观、第三个经济实惠,高效体现在哪个方面?数字化、电子化,电子流信息流突破时间和空间上的局限,大大提高商业运作的效率。
  
   (10:26:06) 曾峰说:第二个是直观,它是互联网的商务活动,把企业和产品直观地展现出来,这样企业可以在网上获得很多的信息资源。
  
   (10:26:13) 曾峰说:第三个是经济,你想想参加一次交易会,不敢是广交会还是香港电子展那三五天时间费用投入很大,电子商务上投入就像永不落幕的交易会一样,感觉很好,我欣赏马云说的一句话“天下没有难做的生意”。
  
   (10:26:53) 主持人说:非常感谢你,阿里巴巴给你带来实实在在的实惠,很多人反映做了电子商务没有效果,是什么原因让你脱颖而出呢?
  
   (10:27:21) 曾峰说:阿里巴巴提供了交易机会,本身工厂的产品要有特色,如果你的产品很大众化、很平常化的话那没有用的,你的产品要有亮点,产品没有亮点,功能外观没有特色,那提供了机会,但是能不能做成是另外一回事,我一边增加信息流的事之外还在公司内部做很多的事,不可能说今天交了2300元,明天就有大单过来了,这是不可能的,首先要有核心竞争力,这样客户才能更加关注你,关注了之后才有生意。
  
   (10:27:51) 主持人说:关键还是在于做好内功。
  
   (10:28:14) 曾峰说:电子商务是搭的桥梁,产品再好没有桥梁不行,人家不知道。
  
   (10:28:24) 主持人说:这是你成功开拓国际市场的重要基础。
  
   (10:28:33) 曾峰说:俗话说酒香不怕巷子深,现在不行了,要推出去必须通过电子商务平台。
  
   (10:28:40) 主持人说:你的产品是做小家电这块,你能说一下你的产品核心竞争力是什么?
  
   (10:28:49) 曾峰说:首先我说了我们工厂的特色,我们工厂是以做模具为主的,有很强的模具研发能力,这样满足国外客户对产品的外观功能上的要求,我们反应特别快,客户发现什么好产品,哪怕是一个好的idea,那我们马上就做出来,这是我们的优势。
  
   (10:30:20) 曾峰说:第二点我们公司这个团队,我们公司的管理人员、营销外贸人员的组成,我们公司不是很大,位置也不是很繁华,我们的销售团队、管理团队、研发团队,二十多个人全部都是大学本科以上学历毕业,我们的员工素质比较高,突破了作坊式的工厂。 一个是对市场的敏锐,我们营销部里面有一个市场部,专门做市场推广,针对不同客户的消费心理、消费需求来调研我们下一步所开发的产品,这方面我投入很大,每年我新产品研发投入绝对不低于500万。
  
   (10:30:28) 主持人说:我觉得你们工厂的核心竞争力还是在软件上面。
  
   (10:30:39) 曾峰说:对,意识上比较超前,我们公司的模具能力、我们的研发能力都是很强的。
  
   (10:30:49) 主持人说:曾总你谈到你们工厂的核心竞争力,这个竞争力是你到工厂之后特地朝这个方向形成的还是原来就形成的?
  
   (10:31:00) 曾峰说:我到了之后改变很大,我2002年过来的时候是做加工配套的,是替人家做配件加工的,是生产型,现在从生产慢慢转换到经营型、营销型的企业,这三年转型我是比较满意的。
  
   (10:31:12) 主持人说:实际上一个企业是不是能够开拓国际或者国内市场还在于企业的领航人是不是具有这种眼光?
  
   (10:31:21) 曾峰说:我经常说的一句话“意识决定行为、行为决定结果”。
   (10:32:54) 主持人说:我短短跟你谈了十几分钟感觉到你有意识地培养你们企业的核心竞争力,而且这块核心竞争力绝大部分在软性方面的,对研发能力、人才储备等都是活性的东西,这是人家很难模仿的。
  
   (10:33:02) 曾峰说:对,产品可以模仿,但是管理是很难模仿的,永远比人家领先半步就超前了。
  
   (10:33:08) 主持人说:我们了解到你们公司的背景和核心竞争力,这使得你们顺利开拓国际市场,三年翻十倍的成果,你如何运用电子商务开拓国际市场的?
  
   (10:34:24) 曾峰说:一个是发布产品的技巧,还有跟客户信息沟通的技巧,在发布信息的时候根据我操作的经验来看用最少的文字突出产品的特色,让客户对产品一目了然,图片要清晰、美观,最好做到很短内,就两到三天更换信息,不要老是一个版面不变。另外要求我们外贸人员跟客户沟通时很专业,对产品相当熟、对公司相当熟,快捷、专业、准确、全面,不要客户问你一问三不知、产品不知、公司不熟、那肯定不行的。
  
   (10:34:32) 主持人说:这种功能性的描述不是太多,而是把你们公司产品的特色描述出来?
  
   (10:34:46) 曾峰说:客户最感兴趣的东西马上引起他的注意,一定要展示出来,其它的废话不要不要写太多。
  
   (10:37:58) 主持人说:一定要说出产品的特点,描述出来就可以了。
  
   (10:38:06) 曾峰说:与同类产品我的特色、我的功能,我取得国家的认证,通行证可以卖到哪些国家去。
  
   (10:38:12) 主持人说:这也是你发布的技巧,很多人在发布信息的时候这一敢做得并不是很好,有些人接不到定单发布都是功能性的,这个产品有哪些功能,这些东西可能客户并不需要看。
  
   (10:38:21) 曾峰说:因为国外的客户跟中国的客户不一样,根据我的经验国外客户很不喜欢听到差不多、左右定性的东西,他们很严谨,有些东西最好能量化指标给人家,比说订单多长时间交货、功率、电压描述清楚之后他们决定行还是不行。
  
   (10:38:29) 主持人说:SJP000:请问中小企业做网站应该注意哪些问题?
  
   (10:38:35) 曾峰说:应该找一些跟中小企业比较匹配的、为中小企业服务的定位来找电子商务平台做宣传,我又想到马云讲的一句话“与中小企业共同发展与成长”,我为什么选择阿里巴巴,我们定位就是这样的,你们的理念跟我们的想法都是一致的,我毫不犹豫选阿里巴巴。
  
   (10:38:42) 主持人说:还有在哪些网站?
  
   (10:39:03) 曾峰说:环球资源也做过,费用很高,对它我不想做过多的评价,这个网站很大,非常不错,但是跟我的投入产出比的话偏爱阿里巴巴。
  
   (10:39:11) 主持人说:发布信息的时候用核心竞争力的内容尽量展示出来,要经常更新,一个企业如果今天听了之后自己可以掌控的。
  
   (10:39:17) 主持人说:海魂箫声:如何推广网站呢?
  
   (10:39:24) 曾峰说:像Google和其它的门户网站都跟我们有洽谈,我主要选择阿里巴巴上做,其它上面做得很少,我们有两个客户服务人员,每天就是专门上网,把收到的每个区域的信息发给每个区域的业务员跟进。
  
   (10:41:18) 主持人说:我也知道你主要选择阿里巴巴,你如何运用阿里巴巴各项服务的?比如说你有没有竞价、拍卖,还有很多的推广活动,你刚刚也说参加各地的推广活动,你有没有充分运用这些点?
  
   (10:41:25) 曾峰说:你们提供的服务我都用上了。
  
   (10:41:31) 主持人说:你在这个平台上首先对我们的平台服务都比较了解。
  
   (10:41:54) 曾峰说:我对阿里巴巴非常信任,你们提供的产品我都用,而且我们后台两位客服整天就在阿里为客户服务。
  
   (10:42:02) 主持人说:你们公司上阿里巴巴高级供应商?
  
   (10:42:07) 曾峰说:对。
  
   (10:42:14) 主持人说:你在供应商上发布信息经常更新之后每天都有五、六条信息?
  
   (10:42:22) 曾峰说:基本上每天有五、六条,多的时候八、九条。
  
   (10:42:29) 主持人说:这些信息来自哪些国家?
  
   (10:42:36) 曾峰说:欧洲、美国、韩国、日本、中东、东南亚都有,全球什么地方都有,你们触及的地方我们都能感觉到你们的反应。
  
   (10:42:44) 主持人说:你们是不是排名靠前,人家搜索到你们产品?
  
   (10:42:50) 曾峰说:是的,我排名是比较靠前的。
  
   (10:42:56) 主持人说:排名靠前是花钱的?
  
   (10:43:03) 曾峰说:这是有偿服务的,要不然你们也不好做啊。
  
   (10:43:11) 主持人说:你们在电子商务上发布信息环节确实有自己独到的地方,信息既然很多人找到,哪些是买家中国供应商都能做到,难在怎么让客户接受你,让他下定单给你,沟通方面的技巧还是很重要的。
  
   (10:43:43) 曾峰说:业务人员的技巧很重要,高素质的业务人员做生意成功率比素质一般的业务员成功率高很多,高素质的业务员可以判断这个客户是中间商还是询价的,通过双方电话和E-mail沟通之后基本上可以锁定这个客户了。
  
   (10:43:50) 主持人说:会从各种客户判断它大家是哪个级别的业务员?
  
   (10:43:57) 曾峰说:高素质业务员应该有这个能力,知道谁是贸易商、是是中间商、是是询价的。
  
   (10:46:29) 主持人说:你首先是从业务员做到总经理,你跟国外客户在洽谈的时候一些沟通技巧可以跟我们广大网友分享一下吗?
  
   (10:46:36) 曾峰说:通过网上我们可以首先打探客户的虚实,比如说全球排名靠前一些家用电器的客户名单都有,我们上网可以查看,可以查看他们公司的网站,了解他们公司的情况,有些没有留下任何联系方法的我们一般不会随便报价的,哪些能报价、哪些不能报价这都通过E-mail和电话了解之后才了解,客户也是很聪明的。
  
   (10:46:44) 主持人说:实际上刚刚这些你已经在说了,每个客户过来以后你首先对客户判断,通过他留下的邮件,甚至查对方的网站。
  
   (10:46:51) 曾峰说:通过第三方也可以了解这个企业。
  
   (10:46:57) 主持人说:您在报价之前首先看你的客户是中间商还是终端客户?
  
   (10:47:06) 曾峰说:这方面我们也教过学费的。
  
   (10:47:14) 主持人说:能讲一下这个小故事吗?
  
   (10:47:31) 曾峰说:我们去年一单到德国的,他们是做IT产业的,认为中国的家电比较便宜,采购了几万台风扇过去,主营业务出现失误之后资金面断了,我们货到了之后十一个柜的电风扇到了码头,他们不来提,搞得很紧张,我们也是通过找他们的下家客户,
  
   (10:47:38) 曾峰说:当时跟我们联系的很多,这里有很多事情的,为这个事情我都跑过很多次,最后是通过下一个买家把这个盘接下去了,我们损失降到最低点,但是多多少少有损失,开始可能了解不清楚,IT是主营业务,家电行业是副营业务,因为主营业务影响了他的副业,主营业务资金一紧张把资金收走,那提货肯定没钱,把我们吓坏了。
   (10:47:46) 主持人说:还是要断一下这个公司的主营业务?
  
   (10:47:53) 曾峰说:看他是不是做家电,还有家电是做哪一类的产品,是不是把我们的产品做主要推广,这点决定我们的产品是不是以后可以上量的。
  
   (10:48:00) 主持人说:这怎么判断的?
  
   (10:48:09) 曾峰说:首先买手对这个产品的熟悉程度怎么样,有的买手很精明的,样式给他研究完了之后他们反问的问题比我们还熟悉,那这样的人是比较放心的,很专业,他花很多的心思琢磨、研究你这个产品。
  
   (10:48:15) 主持人说:你通过这方面判断是主渠道还是副渠道。
  
   (10:48:26) 曾峰说:他把你产品当一回事,下一步推广力度大很多。
  
   (10:48:33) 主持人说:实际上你的业务怎么样跟推广力度有关系的。
  
   (10:48:40) 曾峰说:如果不当一回事就根据没意思了。
  
   (10:48:47) 主持人说:你在跟客户沟通过程中第一件做的事情就是充分判断客户,甚至是判断客户是中间商还是终端客户,甚至是判断这个产品是不是客户主渠道经营产品。
  
   (10:50:05) 曾峰说:看我的产品是不是他需要的或者是特别需要的。
  
   (10:50:12) 主持人说:这些你觉得判断起来从沟通当中都可以获得信息?
  
   (10:50:19) 曾峰说:他是主营这个产品的,在当地来说是比较有影响的家电经销商或者其它经销商的话那对大家合作来讲距离拉近很多。
  
   (10:50:26) 主持人说:那报价也有很多技巧。
  
   (10:50:35) 曾峰说:对没有任何联系方式的询盘我都不去报价的,刚开始我也不会报价,等到大家接触差不多之后才报价,很多客户有兴趣来工厂看,看按工厂之后大家信任度大了很多。
  
   (10:50:42) 主持人说:我想你这个客户最终能不能做成跟您这个报价有非常重要的关系,你拓展国际业务的时候如何报价才能让客户最终跟你做生意?
  
   (10:50:52) 曾峰说:我们从制定价格到报价都有市场部门制定的,我们推荐某种产品,可能有一种产品我们不赚钱甚至是亏本的,我们要拉近与客户的关系,附带其它赚钱的差别一同销售给他,这是操作技巧问题,有一款产品可能不赚钱,甚至是亏欠,但是报价一定要摸清楚同行、同类产品的价格水平,还有客户现在手上的产品价格怎么样的,有一对一的信息,有一对多的信息,我为什么喜欢电子商务就是可以掌握很多的信息。
  
   (10:51:38) 曾峰说:包括产品开发的信息我都从电子商务上得到很大的启发,还有往外推广。
  
   (10:51:45) 主持人说:你了解客户的价格水平,你是怎么了解的?
  
   (10:52:59) 曾峰说:这是有些商业机密的,我们有海外的客户,也有海外的朋友,他也可以以买家的形式向供应商询价。
  
   (10:53:05) 主持人说:了解价格的你是以你的朋友向买家了解价格?
  
   (10:53:12) 曾峰说:我们海外的客户也是我们的朋友,他们也有可能向厂家了解价格,这是一种手段,我本身在家电行业已经摸了十多年,大的品牌我也呆过,而且那里面有跟多的信息来源,对我来讲信息蛮丰富的。
  
   (10:53:20) 主持人说:可能在海外的话很多价格都是透明的?
  
   (10:53:27) 曾峰说:售价怎么样,大概几个环节,每个环节的利润多少,这样基本上都清楚了,这里有一个行规。
  
   (10:53:35) 主持人说:你通过零售价的价格推到批发商的价格?
  
   (10:53:42) 曾峰说:基本上有一个行规了。
  
   (10:53:49) 主持人说:你要做这件事情的时候必须要在海外有办事处或者有人帮你专门了解信息?
  
   (10:54:57) 曾峰说:我没有,我们客户做久了也是我们的朋友,他们不断有信息,有新的要求,他们跟我们谈价的时候把同行的价格提供给我们,本身我们产品的定位,我们产品研发出来对价格也有数的,我基本上知道什么价位我们工厂有合理的利润,新产品大概怎么定价。
  
   (10:55:05) 主持人说:我听下来你报价按照客户的需求来推算,而不是把产品成本加起来罗列出来给客户?
  
   (10:55:12) 曾峰说:你的量和你客户的实力跟对报价很有关系的,不能说二个柜和五十个柜都一样的价格,沃尔玛客户跟其它小客户报价肯定也不一样的。
  
   (10:55:19) 主持人说:你们在海外运用电子商务开拓国际市场这是一种手段,真正工夫在线下,包括沟通上的技巧。
  
   (10:55:27) 曾峰说:我觉得电子商务是一个桥梁,我的产品卖出去信息可以回来。
  
   (10:55:36) 主持人说:有些人觉得我做电子商务为什么没有接到订单,这还是一个心态的问题,它只是桥梁,工夫在线下,你的报价技巧说了这些点,对很多人来说已经受益了,这些点都是你总结摸索出来的经验,实际上曾总你报的价格不打无准备的战,你报的价格基本上知道客户接受的幅度范围,在这个幅度范围内客户基本上接受。
  
   (10:57:24) 曾峰说:起码客户觉得放弃可惜,做下去有点偏高,如果天价的话那你是傻瓜,给他太便宜他也觉得你是傻瓜,要给他有想象的空间,我不太欣赏老是以价格作为唯一方法跟人家抢定单。
  
   (10:57:33) 主持人说:这还是很有意思,人跟人之间心理上的较量。
  
   (10:57:39) 曾峰说:应该是这样的。
  
   (10:57:44) 主持人说:我还想问一下你有这种报价技巧,你跟同行之中也有很多报价技巧,跟同行之间竞争上你怎么让你的产品在同行当中脱颖而出?
  
   (10:58:06) 曾峰说:如果说单单比价格的话我不会大价格战的,我也没有能力和实力挑价格战,这是大企业可以做的,这是综合能力的体现,第一我的产品特色,第二我能满足客户的程度,很多海外的客户他很在乎你的服务意识,根据我的同行,我有些朋友小规模的厂家,
  
   (10:58:13) 曾峰说:跟他们CEO打交道的话他的意识上跟国外商家的意识差很远,我曾经在办公室接待意大利客户,我业务员跟他讲很多中国式的表达方法,什么差不多、左右啊,当时客户就很反感,他说我最不喜欢听到中国人说左右或者差不多,差不多那差多少,意识上不接受就很难做了,我们跟客户交流我承诺你的一定做到,开发这个新产品比如说四十五天那四十五天之后你来看,一定能做到的,很多企业没有做到这一点就做死掉了。
  
   (10:59:53) 主持人说:有些企业因为现有的情况,把客户的需求接下来再说。
  
   (11:00:00) 曾峰说:对,先用骗、再套、后压,这样做不下去。
  
   (11:00:07) 主持人说:实际上您让客户信任你的公司和产品也是从诚信度、服务意识上来做的。
  
   (11:00:15) 曾峰说:做事首先做人,你没有诚信度的话那后来生意没法做,做第一单没有第二单,没有回头客。
  
   (11:00:22) 主持人说:你在商场上操作这么多年,你能把印象最深刻的事例讲给我们听一下,从中感觉一下你的服务意识或者他为什么能够接下业务的成功技巧实例在哪里?
  
   (11:00:31) 曾峰说:2005年通过阿里巴巴法国有一个客户了解我们公司,当时我们没把它当成一个很重要的信息,后来他发了询盘,当时我们后台服务人员第一时间回复他了,根据客户询盘的信息我感觉到这个客户有一定的实力,他有一个网站,好像比较适合我,我们马上加入了。
  
   (11:00:38) 主持人说:他也是网站上来的客户,哪个国家的?
  
   (11:02:21) 曾峰说:法国,我们通过MSN加入好友之后频繁跟他联系,开始我们没当回事,因为信息太多,通过他的网站看到他的网站有实力,他们主营产品跟我们的产品和即将开发的产品很对路,就锁定我们好友交流,我们就用电子商务来回谈,有什么需求第一时间满足他,我们哪怕把时间差调过来都可以,让他对我们产品有兴趣,尤其对我们的服务很感动,
  
   (11:02:29) 曾峰说:他们的白天就是我们的晚上,那同时跟他沟通,所以在这点上他更加了解我们企业,而且了解我们服务,引起他很大的兴趣,本来他在中国选择三家厂,后来否定了另外两家,而且对我们货要了很急,第一批货他们自己空运费来出到法国做推广,我们很感动。
  
   (11:02:36) 主持人说:他在中国接触三家企业是你们同行的,你怎么脱颖而出的?
  
   (11:03:30) 曾峰说:我首先把我们产品的特色打动了他,第二个人的服务打动了他,我们黑白颠倒,晚上适应他的时间,跟他同步交流,而且时间很长,不是一点点长时间的,来来往往交流时间差不多花2.5个小时,将近三个小时。
  
   (11:03:39) 主持人说:我们晚上正好他们是下午时间,你在他们最方便的时候跟他沟通?
  
   (11:03:47) 曾峰说:对,满足他,不是发邮件第二天上班看,我们是第一时间,法国市场是一个大的市场,我说这个客户不能失掉,他要货很急,要到法国搞前期推广,就抢时间空运一批货过去,接下来定单很可观,我们主打产品下了20000太,将近40个柜。
  
   (11:03:55) 主持人说:那空运的话费你们出吗?
  
   (11:04:02) 曾峰说:他们出。
  
   (11:04:08) 主持人说:你们用产品打动他、服务打动他,展现你们的快速服务能力,你们的综合素质上打动他,从三家竞争者当中脱颖而出。
  
   (11:04:16) 曾峰说:后来我们见面了之后也谈得很好,也是朋友。
  
   (11:06:42) 主持人说:第一个小时我们我们曾总跟大家聊过,他在运用电子商务上是起到桥梁的作用,真正效果是在线下,他判断客户很有功底的,第二个跟客户沟通技巧上也是独到的,通过报价技巧,对客户的服务,这些种种的综合因素打动客户,让客户下单,并且有积累过程,每天都有询盘,不放弃每个询盘,从细节当中为客户服务,使他的业绩三年之内翻了十倍,下面阶段我们回答网友问题。
  
   (11:06:48) 主持人说:KIC:我们产品价值较高,通过展会外销,不知道电子商务不知是否适合高价值产品?
  
   (11:06:55) 曾峰说:完全可以,电子商务365天天天都在展,展会只有几天。
  
   (11:07:05) 主持人说:他是不是担心这些高端客户不一定上网看。
  
   (11:07:14) 曾峰说:我想现在是信息年代,应该都会上网,我平时上阿里巴巴,其它都不怎么看的,要么就是看新闻。
  
   (11:07:57) 主持人说:WASERT:请问你是哪个大学毕业的?
  
   (11:08:09) 曾峰说:没读过大学,我告诉他我是学工的,学机械的,不是学市场营销的,本身我是一个机械工人,而不是一个很好的营销人员。
  


发布时间:2006-2-18 13:16:29



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