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房地产，这个一直因和老百姓生活密切相关而被社会所关注的行业，经历了近几年来的发展，正在迈向一个相对成熟的阶段。国家政策的宏观调控，购房者的持币待购，都给开发商和经纪公司带来了更多的挑战。当然，这其中也蕴含着了新的机遇。谁能在这新的环境中更好的适应，更好的满足这个市场，无疑谁就将成为这场新“战役”中的胜利者。
媒体，市场经济发展的推动力之一，在房地产业中也发挥着举足轻重的作用。从平面、户外、广播等传统媒体，到今天日趋成熟的网络媒体，房地产开发商和经纪公司也在探索，而且也慢慢找到了一条如何利用好网络来丰富自身推广的道路。在这其中，不乏很多现在已经在网络媒体运用上十分成功的例子。
2006年2月10日，新浪房产举办“品牌开发商纵论地产网络媒体营销论坛”邀请地产品牌代理行关于地产网络广告创新和网络媒体营销经验互相交流，共同探讨。以下为实录内容：
北京明天房地产开发有限公司营销部经理孙鹏
北京万年房地产开发有限公司副总经理黄玺庆
华润房地产经纪有限公司副总经理蒋智生
加拿大LVC集团营销总监张磊
鸿基世业房地产开发有限公司副总经理王振平
中远房地产开发有限公司市场部副总经理肖劲
永同昌房地产开发公司副总经理雷越姝女士
宏宇集团策划总监韦凤君女士
北京建工集团有限责任公司房地产开发经营部 销售部项目专案管彤
北京建工地产销售部副经理许雅楠女士
北辰置地房地产经营公司企划部经理杨巍女士
鲁艺房地产开发有限公司策划总监盛春林
宏宇集团策划经理胡汉祥
北京天勤房地产经纪有限公司销售总监李冉
主持人：首先新浪房产非常感谢各位老总，百忙中抽出一下午的时间跟我们一起探讨网络营销的事情，大家越来越关注，随着网络媒体作为新兴媒体到一个相对成熟的媒体，大家可能对它的成熟也越来越多，也有一些想法，而且行内人也都希望互相有一个沟通，我想这样也正好，大家都有一个平台，我们也想知道大家的想法和一些期望。
李哲：十分感谢大家在百忙中抽出时间参加新浪这次房产行业的网络营销论坛活动，大家都知道，随着市场不断成长，互联网已经成为了咱们房地产行业市场推广的一个常规媒体，根据最新的统计数字显示，在地产项目预算中，网络广告的份额已经从04年大约3.6%，上涨到现在的大约10%到15%的比例，并且还有继续上涨的一个趋势，新浪在2005年整个房产行业的广告收入达到1.2亿，房地产行业成为新浪广告收入最高的三一行业之一了，我们也看到房地产行业在网络推广上的手段是比较单一的，上一次也有机会和蒋先生一起吃饭的时候说过，蒋先生也说过，目前和新浪的合作也就仅限于新闻中心和首页，他的想法是借助新浪的大流量，通过用户看新闻的同时，拦截用户的注意力，顺带传递我们楼盘的信息，并没有充分发挥出网络的即时互动的诸多的有时，我们也开发出一系列新的产品，我们有衷心希望得到房地产行业中顶级开发商的支持和合作，希望在整个房地产行业中树立一个专业高效开展网络市场推广的一个行业标准和一个规范，我们相信，要充分发挥新浪网络平台优势，有一定要真正为开发商的楼盘开发提供帮助，在座的各位都有丰富的经验，希望大家今天能畅所欲言，为房地产行业网络营销做出更多的贡献，再次感谢大家，谢谢！
主持人：李总监也是向大家表示感谢，也是想从大家这儿学到更多的东西，大家想到什么就说一些，我们可以轻松一些。咱们先说第一个问题，据统计05年北京房地产网络比去年增长了60%，开发商越来越重视网络营销的利用，具体这个网络营销的贡献在哪里，昨天的论坛之一和经纪公司进行了一些探讨，也对网络营销进行了一些剖析，今天大家都是各个楼盘的操盘手，都是非常有经验的专家人士了，大家结合自己的项目谈谈自己在这方面网络营销都做了哪些工作，您在这个项目中是如何运用它的，基本就是这么一个情况，大家可以畅所欲言。今天从韦总这儿开始吧。
宏宇集团策划总监韦凤君
韦凤君：首先感谢新浪网给我这样一个机会，给我跟业界的很多同行做一个交流，我想在座各位在营销推广，特别在北京房地产界的经验会比我更丰富一点，我想说，大家能够多提宝贵意见。
昨天我搜到新浪网送给我的一本书《新浪之道》我想从这本书里对网络营销的地位和它的发展，都有了一个比较清晰的介绍，在看了里面的一些章节之后，我觉得我自己很受启发，在整个互联网的发展过程中，其实网络这样一个媒体，它的地位其实我想是越来越重要的，我们现在把网络作为第四媒体这样的一个定位，这样去定义网络，传统的媒体，我想说，本来报纸、广播、电视是最重要的营销手段，但是网络的兴起，我想是越来越影响到我们的营销模式了，星河湾在05年推出北京星河湾的时候，在网络广告方面确实做了一些新的尝试，我记得当天推盘的时候，用了一个全屏的疯狂流媒体，当时在业界，还有在网民的心目中，产生了一个非常深刻的影响，由此可见，网络可以带给很多房地产公司一种在传播知名度方面，还有传播形象方面一个非常好的一个作用。 随着整个全球经济的发展，我想网络应该是全球经济的一个动力。
另外我觉得网络也是非常重要的房地产的一个营销模式，首先是时效性非常快，如果我们今天开会的话，如果用平面媒体，或者其他媒体可能没有那么快就和普通的网民接触，时效性是网络带给各位的一个非常重要的一个优势，另外就是互动性是非常强的。我们可以在网上马上看到网民的反应，也可以通过很多种形式跟网民做互动，我想互动性也是它的一个非常重要的一个优势。
另外，由于网络的发展，很多房地产公司也建立了自己的网站，通过网站更快速更有效地和我们的网民接触，星河湾也在开盘前就成立了自己的网站，在这个过程中，我们也有十到二十万的访问量还有部分的会员，很多的消费者也是通过网络了解到星河湾和我们的营销部门有了一个新的接触，我们也通过网站这样的一个信箱更了解用户对星河湾的意见。我想门户网站这些都是房地产营销模式的一种新的尝试。
我希望这种新兴的营销模式，能够更多地带给房地产商一些新的启发和引导，发挥它的最重要的作用，谢谢各位！
主持人：谢谢韦总的发言，韦总好象是网络的学术派一样，说的多是我们经常说的一些，时效性啊，互动性啊，确实是。下面我们请雷总给我们讲讲。
永同昌房地产开发公司副总经理雷越姝
雷越姝：非常高兴今天有机会跟大家在这里交流一下关于网络营销的一些观点和想法，其实我觉得，可能网络在它刚出来的时候，大家觉得它承载的功能就是第四媒体，排在平面媒体，电台电视之后的第四媒体，我觉得可能现在在现实生活中网络可能已经不甘于名列第四了，具体反应在，现在不管是十几岁，或者是十岁左右的小孩，还是五六十岁的上了年纪的人，他都会使用网络这个媒体，或者是这个工具来找到他需要的信息。
另外李哲讲到，网络营销在整个房地产营销中，从3.6%上升到15%，我刚才估算了一下，如果单纯从媒体投放来说，我们06年我们公司应该最起码在40%以上，还有可能增加，这个预算，至少目前预算是这样的预算，还有可能增加，因为对平面媒体的效果没有信心，所以随时做好增加网络媒体投放的准备。
具体说来，网络在我们房地产营销的应用过程中间，我感觉到的一些最大的感受。网络跟其他的媒体相比，最重要的它是一个多相多源的信息交换平台，实际上平面或者是电视电台，都是一个单向的一个传播工具，媒体在说，受众只是被动接受，受众本身没有发言的一个空间，只能够用自己的行为来选择，但是网络不是，网络上大家都可以在上面发表自己的观点，因为它有这个优势，所以吸引了更多的人参与。
第二个大的特征是，它看起来比其他的媒体目前更具公信力，至少你有可能把它做得更具公信力，因为有很多不是媒体左右的东西，比如论坛，我相信没有一个网站敢轻视论坛，人家想发表什么言论，原则上你是不能轻视它的，还有博客，很多这种方式来发表自己的观点，如果所有的人，很大部分的人形成一种导向性的话，这就形成了口碑传播。现在的网络是有形的，你一搜索，论坛上的人都是怎么评价你，或者大部分的信息是怎么评价你，这样给我们的管理，网络这个传播渠道的时候，带来了更大的难度和挑战。实际上也多了很多空间，能够让我们发挥更多的手段去塑造品牌，或者是管理我们的知名度，美誉度，跟品牌相关的这些东西。
所以，我感觉到网络本身对房地产营销模式的影响，首先建立在网络对整个社会的生存状态和沟通手段上的一种深刻深远的影响上。所以我在想，实际上网络营销来说，它可能在更长的时间里会逐步取代传统媒体的优势。从第四，有可能到第一，特别是房地产领域。如果是时装啊，这些可能电视是他的优势，但是房地产的海量信息的搜索，实际上能在传播中起到比较大的作用，形成了这样一种阅读习惯以后，有可能在房地产营销里面，网络会起到相对来说比较主导的作用。
我的想法大概就是刚才说的这样一些比较简单的观点，我想把更多的空间留给其他的同事来讲。
主持人：雷总说的话让做网站的人最高兴的，我们做网站的人也在想，如何能把第四的位置，不敢说第一，但是往前走两步，雷总说的对我们鼓励很大，也说了很多正面的一些东西，黄总，咱们说说问题，也说说咱们在这当中出现过什么问题。
北京万年房地产开发有限公司副总经理黄玺庆
黄玺庆：你可能比较了解我，知道我说话不太好听。我是第一次参加新浪这个论坛，本来我应该歌功颂德的。我说话可能稍微不太好听一些。
首先我觉得这个问题说得有点太大了，至少从我从事的工作中，我们没有进行过网络营销，因为网络营销呢是一个很系统的东西，首先销字，我们不可能在网络上形成，我也不知道其他项目，谁可以在新浪上直接销售，所以咱们的网络营销，还是说在营上，不能销，营有好几个阶段。
雷越姝：这个我不太同意，你可能在网络上签约了。
黄玺庆：那是政府的网站，通过网络进行营销那个数是非常少的，大多数是要现场营销，客户到现场看房子，然后签约，只是网上签约而已，并不是网上销售。
雷越姝：您两头都把住了，获取信息也是网上，签约也是网上，还不营销？
黄玺庆：网络签约是现场销售行为结束了，把这个内容形式在那里公布，实际上是一个手段而已，实际已经不是销售本身的含义了。营销里头，我们只做营，营里我们还是只做一个推广，包括项目定位，市场定位，前面的各种各样的分析，这些在网络上是不能做的，我们只不过这个产品定位差不多了，准备开始进行销售了，我在哪里搞推广呢，我在网络上是一个很重要的推广手段，所以我谈的话题，精准的定位是网络推广，而不是网络营销，我觉得是网络推广研讨会。
他正在大踏步感上平面媒体，但是还不能取代平面媒体的作用，还不能取代平媒，为什么这样呢，不否认刚才前面的同事说的，网络在推广中起的作用在越来越提高，但是人们的阅读习惯，购房者他看不到你的平媒广告，他没有信心，开发商如果单做网络广告，而不在平媒上做广告，心里也不放心，我相信过两年，网媒的推广作用，刚才雷总也说了，网络的各种各样的优势，决定了他可以超过平媒。
如何利用好网络做好推广，我想我们要考虑好网媒的各个特性，刚才雷总说了几个特性，我跟在雷总的后面也总结总结特性，有三个特性，哪三个特性呢，我在想你们的网站，我最开始96、97年的时候，我知道WWW，这个网站，W肯定是网站的意思，既然是网站推广，我们也是围绕这三个W进行，哪三个W呢。
第一个W是什么，是完备，它的完备性，网络推广就是这样，他最大的特点就是完备性，所有的平媒做广告，他怎么做都不可能把全部的一个项目的信息、内容放在平媒上。但是在网络上是可以的，这是网络的特点，平面媒体不可能达到这个效果。这是第一个W。
第二个W是维和，如果想把网络广告做出非常好的性价比来，不能简单的做一个文字链这个不行，我既做硬广告，还要做新闻，参加网络上各式各样的活动，进行围合式的的推进，都看到了，只看到硬广告是不行的，在下面的楼盘介绍上也有，在论坛上又有他们项目发言人的说话。
第三个W维护，网络具有很强的评比性，谁都可以出入，我上一个论坛可以对这个项目随便的发表意见，因此做网络推广要注意维护，不维护你这个网络你的广告推广不会出现很好的效应，既然网络是三个W，网络广告肯定离不开这个W的属性，所以我想在网络推广中，网络广告中应该紧紧的扣着三个W，利用他的特点进行围合式的宣传，即使的维护，我们的网络推广就会起到更好的作用。由于你起到更好的作用，网络在开发商的心目中，在购房者心目中的作用，价值也会越来越大，从而才会奠定未来两年我们全面超越平媒这个坚实的基础。
主持人：谢谢黄总，黄总和05年一样，说话风格没变，而且还给我们下了一个定义，叫三W，以后这要上了教科书，还得有个专利，下面蒋总您再讲讲。
蒋智生：我随便说说，网络发展到现在，不到十年，网站现在已经不能简单地作为一个媒体看待了，因为他已经远远超过电视和平面媒体，包括广播媒体的特性了。
一个我的人的社会角色发展发生和 了很大的变化，原来媒体是中心，通过一些渠道影响了周边的群体，网络出现了只之后，个人成为这个社区的中心了，现在不比较热的博客，都是他们个人中心主义一个典型的符号了！通过网络大家可以在网上包括论坛上，可以成为这个社区的维权的业主代表，在原来普通的交流方式上，这种个人的中心主义很难实现，完全通过村里大喇叭广播的方式很难成功，这是个人的社会分工出现了一个大的改变，第二个改变个人的交流方式有了变化，我想每一个人都在这个网站上，因为他最后不是一个单纯的接受媒体的导向，完全可以成为自己自由发言，虽然这里面可以自由说话的道德问题，导致了很多发言的，我记得伟大的作家莫言说过，说不上网不知道网上的人有多无耻。
现在虽然交流方式发生了很大的变化，但是交易方式还是停滞不前的，虽然现在我们通过网上签约和原来的期房还是现房的签约，这都是政府的要求，虽然终端是很难实现的，但是每不是通过网络这么一个唯一的媒体去实现销售的过程，我想这个问题不是未来十年二十年解决的事情，但是交易的本质还没有改变，我觉得这个最大的结症，就是中国的信用体制的问题，因为网上大家可以不负责任地去评论，甚至选房，甚至交钱签约，所以中国的信用体制还没有完全建立起来，不管怎么说网络对我们社会生活的贡献还是比较大的，包括对整个信息的透明度是明显加强了。
通过网络，举一个简单的例子，原来不想出门的坏事，都是通过网络扩大化了，网络我们也不能把它看成一个第四媒体来看待，因为它不是一个媒体，它已经是我们生活中必不可少的一个事物。
主持人：蒋总换了一个角度啊，对网络的评估也进行了一些讲解，下面请王总谈谈。
鸿基世业房地产开发有限公司副总经理王振平
王振平：谈谈网络营销也好，或者说网络推广也好，我是这么看的，也可能是这么多年对网络的一种偏爱，记得在96、97年的时候，95、96在机关工作的时候，当时我们首先在全系统要求搞办公自动化，紧接着96年底，97年的时候，在我们领导起草的讲话报告里面，我们当时提高一个叫网络举报，通过网络的形式搞举报，但是经过一段时间，发现保密的问题解决不了，所以只是把它限定在一个范围，到现在我们当年提的这个东西已经实施了，在整个房地产推广过程中，我们对网络的投放比较重视，我们的广告投放中网络是首位的，我不知道别人怎么样，据我初步的了解，也没有做专门的调查，就是初步的闲谈中聊，或者我们销售的人接触同行业的人了解的情况，可能像我们这样把网络放到第一位的项目，也有，但是不是特别多，不管是投放量还是我们投放的频率其讲。
为什么这么做呢？这么多年对网络的一个认识，首先网络作为渠道来讲，他传播的速度是其他的媒体无法比的，为什么叫革命呢。他的速度确实快，第二个它的信息比较全面系统。第三个特点，我觉得它不光是吸引，它还很深入，一个问题从理念上可以讲到很深，根据受众的需要，你可以了解更深的东西，搜索啊。第四个特点，我觉得是其他媒体可能不具备的，它比较生动活泼，不光是说冲击我们的视觉，他还可以通过声音等等，给人感染力和冲击力比较强。第五个特点，刚才大家也谈到了，就是参与性，互动性比较强，正好适合于现代人的交流，以前咱们批评中国的教育是满堂灌，老师一个人讲，大家听，但是美国的教育就是互动性的，讨论。
网络现在就把这块不足的部分补充了，在单位是领导讲，大家听，在学校是老师讲，学生听，在家里就是家长讲，孩子听，就没有你说话的时间，我觉得网络把他们彻底解放了，你要想发个文章，报纸编辑给你卡了，网络比较自由，但是也有它不足的地方，比如好多匿名，有人不负责任，但是从交流的平等性来讲，我不太主张咱们的一些网站删别人的帖子，这个楼盘即使有竞争对手，或者是其他人不怀好意攻击他，因为大家也知道，这就是一个自由论坛，没有必要像平面媒体那样，给他粉饰一下，我觉得这个意义上，比博客好一些，因为那个是经过你修饰的，这个就是那么几句话，这个参与性很强，最后一个特点，毕竟推广费用和其他媒体相比，它还是相对便宜一些的。
有这么几个特点，我觉得作为一种传播的手段也好，客户获取信息的渠道也好，还是说开发商了解市场行情的这么一个调研方式也好。网络现在不是说你用不用的问题，而是说它已经的发展和其他媒体争客户，到底能占它多少地的问题，包括一些平面媒体的座谈会上，我无意中也说到这个情况，当时举了一个例子，我们在广告投放抢做了一个随即调查，我问了几个朋友，三十几岁的，你们平常看什么报，他们的答复出乎我的意料，说现在还看什么报啊，我想就像我们这样比较传统点的，我从2000年我基本上就不怎么看报了，看报也是几个主要的大报，看也只是看标题，你现在推广过程中，尤其是开发商，你这个产品的定位如果是三十以上，四十以下的客户，再细分一下，大专以上，研究生以下，在细分上你是不可能忽视的，从他的阅读习惯你也不可能忽视他。
这个从我们自身推广看，我们也是把网络放在第一。从效果来看，每周我跟网络同行交流的时候也提到，我们每周对网络，包括这几家主要的网站，还有报纸、杂志，我们推广都做检测，都有相应的数据，成交了多少，来访了多少，来电多少都有统计数据，通过检测的情况看，网络的效果还是不错的，非常不错的，当然数据也就是一说。
如果说咱们在营销中的地位或者说贡献，我就不再概括了，我觉得这是专业人士来做的，我就谈一点自己的感受和我们的做法，谢谢大家！
主持人：咱们的论坛真是从波峰到波谷又到波峰，确实有一些起伏，大家的观点确实有一些不一样。刚才我们一开始谈的就是网络媒体与其他媒体的比较，在房地产营销中的地位和它的一些贡献，下面我们请孙先生再说一说。
北京明天房地产开发有限公司营销部经理孙鹏
孙鹏：前面几个同事讲的，基本上都是我来的时候路上开车的时候想过的，确实是，尤其王总刚才说的，监控，媒体监控，还有来电来访的监控，我们作为明天第一城和国美第一城来个项目都充分运用了，国美第一城，我们去年1月1号开盘，一年五六千户的销售量。为什么我们销售这么快，其实也是夸夸我们自己，一个是我们的产品是老百姓认可的，我们的产品适合老百姓。平面媒体和网络媒体如何应用，作为我们来说我们有一个分析，平面媒体可能作为我们来说，比较局限，平面每面适合家庭，有的平面媒体适合上班族，白领，但是我们分析来分析去，最后网络媒体的受众人群是什么呢，是恨不得从六岁到八十岁都不等。我们在明天第一城的销售中充分运用了国美第一城的一些营销模式。作为我们公司来说，我们应该感谢媒体，但是有一次开会，我们听到一个领导说过这么一句话。
作为开发商来说，第一感谢的应该是购房者，第二感谢的才应该是媒体，为什么呢？因为你的开发商的存活取决于老百姓的认可程度，第二呢，如果没有媒体，你开发了再好的项目，老百姓也不可能收到，在此我也不敢高谈虚论说营销某些方面，还是由衷说一下，谢谢媒体，谢谢各位开发商，谢谢各位合作伙伴。
主持人：我们也非常感谢孙总这些感谢的话，肖总啊，我知道中远也是在网络上尝试比较多的，您谈谈您在项目中的您的一些体会吧。
肖劲：刚才王总说到网络传播好象不算太贵，李哲马上就记下来了，他回过头他们就涨价了。但是我们有这个心理准备，我们感觉他必须是会涨的，没有出乎我们的意料，当然也并不是新浪涨，别的也涨，要是卖得不好他是不会涨的，因为这是市场行为。发展商算这个帐呢，跟媒体不一样，发展商一般都是有一个推广预算，根据节点会做一个推广的策划，做一个媒体的组合，其实窍门在媒体的组合上，我相信各位都是这么干的。
这个媒体组合的时候，这是我们最头疼的时候，这个钱花在哪儿效果最好的，打电话或者到现场的客户多，并且是真实想买的客户，同时他还具备传播性，这是我们最关注的。现在看来网络的确很抢手，这是事实，别的媒体，毕竟是跟限制有关系，网络媒体由于具备了直接的比较，同时再加上一些互动啊，或者是开发商做了一些海量的信息啊，客户比较愿意上，还有一个咱们不得不面对客户群的变化。客户群年龄确实在减小，他购房的信息，也不一定说朋友买了这个房子，把楼书给人寄一份去，不可能的，一般都是你上网看吧，我们的调查中，很多客户都是一般通过别的方式来到现场，比如亲友介绍，但是不排除亲友介绍了以后，他到网上看一下！因为亲友真的不太可能给他一本楼书，或者很难把自己的一些买房经验，实实在在地告诉朋友，他只能让他去上网看，朋友知道他要买房才会告诉他，告诉他以后，他才上网查，就是这么一个情况，我们也是在做媒体组合的时候考虑到这么一个因素，我们网络营销的投放量非常大。
第二个，好象这个东西好象不是对所有的项目都管用，比如太贵的项目，网络上推广呢，没有那种便宜的项目推广效果好，我们有一个项目叫远洋自然，没有做过平面广告，一个是网络，一个是户外，因为他只卖六千块钱，他就是面对年轻人，并且是打工的，不管是在哪些单位打工，同时是第一次购房居住的，这么一个客户群他必然上网查，大家对于那些高档的项目，你针对的是第三、第四次购房，或者有很好的购房经验，并且钱比较多，也不太算计这个钱的话，网络的效果可能不太大。这第三个，第四个呢，这个妖魔化发展商啊，网络起了非常大的作用，咱们不说电子行业，说新浪啊，联想啊，海尔都是民族英雄的形象出现的，一说房地产开发商，恨不得就是民族败类，在这个过程中哪怕你干了正面的事情，正面的宣传，都是负面的结果，我们老琢磨这个事是怎么回事，后来我们才明白，网络太重要了，很多是网络炒作的结果。因为报纸能写，他没那么快，他也没那么自由，也没那么大胆，在上面随便发表文章，别的媒体更不可能了，其实这不是坏事，哪个行业被社会监督越多，对他来说越好，因为房地产行业毕竟是一个起步，咱们可以和国外的开发商比比，咱真是落后。我们和国外的开发商一比，人家五六十年代，那时候没有网络，也是被攻击的对象，那也是年轻人开始买房，他们一生的积蓄也开始往这里放的时候，关心程度特别大，也是担心受骗上当，法律政策也并不完善，所以开发商在那个阶段也是被攻击的。
可能在咱们现在这个阶段开发商所处的跟那个一样，只不过现在信息化比较发达，现在大家可能看得也比较多了，即使是大腕写的文章，也没有把他真正上升到国计民生的角度。
现在咱们大家每一套房子卖了，都要在网上进行网签，各位都知道，都必须上网，所以每套房子的价钱，以至于均价，卖了多少套，在网上都可以看到，现在搞市调比以前容易多了，我们公司想了解别的项目，或者别的项目想了解我们项目，直接上政府网站一看就知道了，这的确是一个好事，的确也是一个麻烦事，房子这个产品不同于别的消费品，别的消费品批量一生产都一样，房子没有两套是一样的，所以客户也造成很多误解，说为什么后面卖的为什么比前面卖的相同的户型还便宜，这都是政府网络公开的结果，我相信政府网络公开的目的不是想造成这个误解，他是想规避一下开发商的一些欺诈行为。
但是毕竟网络的出现，改变了咱们生活的状态，改变了信息交流的状态，改变了所有人对这个时代的认识，我觉得它是一个趋势，这是不可逆的，而且是高速发展的一个趋势，我们公司也做了很多准备，即使新浪涨价，这是一个潮流，现在真正拿着报纸买房的人越来越少了，这是一个趋势。希望新浪办得越来越好，我们趁着风，宣传得越来越好。
主持人：感谢肖总，刚才有一个词，媒体组合，整合推广，下面请杨巍女士给我们讲一下。
杨巍：大家好，我上网是经常上，但是对网络营销还不是非常有发言权，因为我觉得，这个在经过这么多年网络发展，到现在为止，真正提出网络营销的言论都不是非常多，到目前为止，我觉得我们公司开发项目以及推广项目，在网络上应用仅仅是网络推广，不是网络营销，同时房地产做网络营销还需要走非常长的路才能实现，因为这个产品是非常特殊的，一部分通过网络你可以把你想买的房子了解得一清二楚，而且是需要买房人能够亲身感受到的时候，他才会下定决心，买或不买，所以说网络营销对于房地产这个项目来说，可能还是需要很长一段时间的探索才能够真正地做到。
对于网络推广呢，我认为它可能针对于我们过去传统的营销方式来讲，是一个非常好的一个补充，我自己觉得它可能在三个比较大的方面是非常有优势的。
第一个，它在推广方面在时间上有一个很大的延展，一方面是说，我们推广一个项目可能是说我们单方面去推广，我觉得在时间上是一个扩展，因为网络是24小时不间歇的一个推广媒体，所有想了解这个信息的人可以在24小时内随时去了解，不仅仅局限于我们售楼处开放的时间，所以在时间上是一个推广的扩展，而且我们的信息是长年累月在这儿公布的，你随时都可以了解他。
第二个是对我们销售空间的一个延展，想买房子的人不一定非要到售楼处才能了解我们的信息，他在网络上任何时间任何地点都可以了解。
第三个方面，我觉得网络是一个立体的多维的一个推广形式，它可以在网页上制造出很生动的声音和影像，还有很多方面的文字介绍，以及图片介绍，而且现在还有很多互动的形式，它是通过各种各样的手段让客户更加全面地去了解一个项目，我想网络在这三个方面是非常具备优势的。
另外一方面，我觉得虽然是网络在这些年发展非常快，但是我也非常同意肖总的意思，就是说，至少在短时间内它是不会取代其他的媒体的，因为不同的项目，可能采用的推广形式，以及媒体的选择是不一样的，就像肖总说的是，可能价钱低的房子，对于网络推广是更加适合的，但是对于高档项目，它只会起到一个辅助帮助的作用，真正起到作用的还是我们销售过程中需要慢慢去探索，然后找更加合适的方法吧，但是我相信网络会发展得越来越好的，对我们房地产商来说，也是会提供越来越多的帮助，我就说这些吧。
肖劲：我补充一下，我们现在是手机短信跟网络结合的方式进行，因为发短信，我们感觉到，真的是一下就可以到客户眼前，他躲也躲不掉，真的非常有效，而且效果是发完短信一个小时之内，但是短信只能写很短的几个字，不可能把信息全写上，现在我们就发比如新浪网某某头条文字链，这个肯定是要在网络上公开的，事实我们发现，包括点击量也好，包括回电话也好，都是结合的，因为我们不可能在短信上把事说得特清楚，同时网络这个事呢，我们一般也有项目网站，还有包括新浪的广告发布上，包括我们销售业务人员的培训，包括我们的电话，都是全公司的很多电话，当天都是改造了一下，就为了这一两个小时，实践证明特别有效，短信加网络。
李哲：肖总这个想法确实非常好，虽然新浪有一个专门的产品策划部门，我们也经常研讨，为房产客户能做什么样的服务，说实在话，您这个想法，我们之前确实没有想到，从您的销售一线有这么一个反馈，对我们非常有帮助，非常感谢肖总。
主持人：肖总提出一个更新的理论，拿短信促进销售，中国电信业是这么想的。下面请盛总聊一聊。
盛春林：我简单说说，刚才几位都说得比较全面，我认为网络营销，我比较赞成的是刚才肖总谈的几点意见，其实对于我们楼盘呢，我们用网络推广，其实力度不是很大，但是从去年一年来看，我们忽略了网络，但是毕竟也看到了目前的重要性，虽然说网络在对于我们地产营销来说，没有很大的一个直接的营销的观点，但是它能够给我们带来很多的，因为网络是比较自由的，互动性比较强，也给我们地产带来了一些很负面的影响。我们公司今年对网络广告的投放可能会加大，因为从我们现在销售来看的话，其实网络对楼盘来说是非常敏感的一个介绍，像亲朋好友介绍的，他来了必定是半信半疑，他打开网站一看他非常明了，所以我觉得网络的明了性，互动性和自由性是比较强的，所以从今年来看，我们公司动网络的推广营销这块，会加大一定的力度，但是能不能走得好，就要看我们新浪网的各位同仁，携手合作！
盛春林：其实我也是赞同的，有一些负面的，他是捏造的，但是界面上看出来还是事实的，因为有一些人不了解这个楼盘。
李哲：我刚才听您说了，咱们那个项目做网络推广不是特别多，像咱们刚刚接触网络，刚才前面讲的很多老总，开发商都是做了有一段时间了，从您现在还没有更多的接触互联网做一些推广的开发商角度，您认为在尝试这个阶段，您觉得网络达到一个什么效果或者作为的情况下，您是比较满意的，您以什么标准评判这个事情的？
盛春林：就是让想买房的人了解一些真正的信息和适时的信息，我们就比较满意，因为楼与楼，他的设计是不一样的，有一些人的思维理解也是不一样的，所以正面的，客观的就可以了。
许雅楠：刚才听了几位老总对网络营销这块都说得比较全面了，也说到了几大块的一个东西，首先各位也都谈到网络营销的传播速度，还有传播的幅度，还有传播的自由性，都谈到了，我们作为建工地产，这几年也深有感触，尤其业主论坛这块，大家感触更深一些。一个楼盘的业主论坛的维护成功与否，从我们的实际感触来看，还是挺突出的，业主论坛呢，有一些对开发商非常负面的不利的东西，从我们这儿来感觉，删帖这样的处理手段，是非常不好的，反倒可以激发业主的情绪，如何巧妙处理这些不利的负面的信息，这是我们开发商，还有新浪，如何帮我们更好地解决，这是我体会比较深的一点。
另外提到网络的互动性这点，各位都提到了，我也是比较有感觉，因为网络媒体，不同于所有的传统的媒介，因为是可以互动交流的，不像报、广都是比较单一的形式。
刚才肖总也谈到手机短信和网络的结合的传播手法，取得了很好的效果，所以今天其实我来的一个目的，是想多听一下，我们是学习来的，所以也是抛砖引玉，非常想听一下大家，因为对网络的优势，大家都有共同的认识，非常肯定网络这种优势的传播载体，但是如何针对不同的物业形态，如何的档次，如何利用网络这种推广模式，包括和传统媒体的组合，这是我比较关注的，今天我就抛砖引玉，希望听听各位老总，有什么东西可以拿出来一起分享一下，谢谢大家！
主持人：刚才大家都对网络营销也好，推广也好，都谈了自己的看法，刚才有一个话题，比如肖总说的网络营销，要针对不同的项目，就价位来讲，有不同的推广效果，可能这个效果比较明显一些。因为星河湾可能是算一个高档的楼盘，不知道在这方面有没有什么感触或者是想法。
韦凤君：网络营销在房地产方面，可能是做得比较少而已，我的好多同事，他买手机还有一些小电器，小家电，他们都在网上通过网上竞拍的方式够，在房地产方面，据我所知，其实世贸滨江，大家都知道价格是很贵的，在去年他也做了一个全球网上竞拍的活动，结果如何我不太清楚，但是我知道他做了一个最新的尝试，最起码通过网络做了一个，就是刚才黄总说的那个销售。当然在过程中肯定会存在各种各样的问题，毕竟房地产和快速的应用品不同，它的个性非常强，其他的产品相同性是很大的，而且本身房产的成交金额也是特别大，所以用网络营销的话是挺难的，如果大家看重一个产品，如果这个产品大家都是看中的，在网上进行竞拍也是一个尝试，星河湾我们没有试过，但是我们自己也是觉得，任何的营销模式，都应该有它的长处，我们也想尝试一下，如果今天大家都能够有一个，对这样一个方式有一个探讨的话，我想是一个非常好的话题啊，这是我自己抛砖引玉的一个想法啊。
黄玺庆：我认为网络销售啊，房地产作为一个产品在网络销售，几乎是不可能实现的，在网上销售必须有一个前提，这个产品必须有一个非常强的标准，比如手机，大致是什么一个价位，什么型号，而产品本身，你不要到现场验证功能是好是坏，是否有质量问题，你不行可以退掉，可以保修啊，而房屋很难达到这样的标准，没有办法进行标准化的商品，这是没有的，不同的地段，不同的朝向就有不同的价位，你怎么可能在网上看好了以后，就决定要选购，我觉得很难实现。
韦凤君：我刚才也非常赞同你这个观点，如果大家都看重这个产品，他来到现场看了，看完了以后通过网络的形式拍卖，应该不是那种常规的销售，一些特殊的楼层，或者一个特殊的户型，这种形式可能也是一个尝试，我是这样理解的，不能代替传统的到现场购买的模式，我觉得网络肯定是代替不了的，但是某种程度上对一些特价的产品，如果在规范上面，在想清楚操作方式以后，我想还是有可能实现的。
李哲：是这样的，韦总说的网上拍卖，是比较靠近销售行为的，其实我觉得更大的作用是市场推广方面的作用，比如网上拍卖一套大家比较关注的户型，这个对销售和市场都有很大的作用，黄总说的，这方面确实不很成熟，其实这方面的尝试在网上很早就有尝试过，其实03年的时候，在崇文门的一个项目，和我们新浪网也有过合作，是在网上下定金，每个人两千块钱，十天之内，你再到现场交比较大金额的定金，从当时来讲，效果还是相当不错的，其实为什么说这种产品，做这种活动比较容易呢，就像黄总刚才说的，就是这个产品非常标准化，因为是小户型，从整体户型，还有产品你需要了解的东西，相对比较少，而且当时又是一个热门的产品，所以大家通过这种形式，效果比较明显，这个确实和产品的类别，和你做销售也好，还是网上拍卖也好，这个目的性有一个非常大的关系。
黄玺庆：最早尝试的还是冯仑的筑巢网，2000年吧，他是通过网上看中这块地了，你喜欢什么材料，什么户型，点进去之后，然后我给你盖。但是比如说像天通苑那个房子，抓一个就行，只要有一个就行，这个也可以实现。
雷越姝：黄总，网络营销核心词汇是营销，什么叫营销呢，咱们可以先扯一扯理论，是先扯四P的理论还是先扯四C的理论，哪套理论里面也没有说营销里面有一套环节叫销售。实际上我理解网络营销，实际上就是网络在这四个营销的要素方面起到的一种深刻的影响，我们怎么认识这个影响，利用这个影响，让这个影响整体提升我们营销的力度，从四C的角度，是更理论化一点，我们要以顾客为核心，要考虑顾客的消费产品的成本，要考虑便利性，要考虑对他的沟通问题，四C的理论里，网络恰恰就是符合这样一个大的营销趋势的，为什么呢，首先网络为什么时兴起来，是因为它比其他的传统媒体更加近距离地和我们的客户接触，我们可以在网上一对一地和他沟通，降低了我们的成本，沟通的成本也好，具体的成本也好，还是客户了解我们项目信息的购买成本也好，便利性就不用说了，沟通平台也不用说了，所以我们现在讨论网络营销，黄总上来就说我们讨论的是网络营销不是网络推广，等所有人说完了我们再说。
黄玺庆：他说的PC我都不懂，我理解的PC就是电脑。说营销与推销的区别，推销是你们做出产品以后，开始卖，营销呢是首先营销这个市场，这个市场需要什么东西，我做什么东西，我再去卖。我是打造出适合顾客需求的产品，进而去销售，这是营销，营销就是一个系统了，首先要研究这个市场，这块地我做什么样的产品，我进入什么样的市场，高端市场，中段市场，还是低端市场，我是通过什么渠道把我的产品信息传达出去，让顾客认识到我的产品，进而去购买，当然是现场购买，还是网上购买，这是网络营销，真正在网络上应用的就是一个推广。
雷越姝：你要说公布信息还是一个推广范畴，我想说网络在产品和价格上怎么产生深远的影响呢。其实以前这种系统，可能大家都在用，我们想做得更实在一点，我们在企业内部，建立了一种实质上是局域网的系统，把所有的销售员的终端，客服的终端，还有市场终端联系在一起，这种东西涉及到商业机密，不能公开了。再说网上签约这个事，其实现在对我们这个行业最大的一个影响，除了是签约难度以外，最关心的就是我们对政府推出的，比如北京市城八区的均价，人家都不用算了，直接一点网上的按纽就直接出来了，这样一种网络对咱们的产品和价格上的决策的影响，我觉得这是恐怕比推广更深远的。
黄玺庆：回归原本，网络是什么，肖总说了我搞一个营销组合，你说有网络营销，那有报纸营销吗，有杂志营销吗，那是一个营销组合。
主持人：下面我们请加拿大LVC集团的营销总监张磊先生给我们谈谈生态住宅于网络营销的关系。
张磊：生态住宅对网络营销的看法，我觉得这不生态的住宅，他也得有看法，我跟不上大家思路，我就谈谈我的想法，有这么一句广告叫一网打尽，这个打了谁了，打了谁，网众，不上网的肯定没打中。
另外北京有一家广告公司叫网势，什么意思，网络就是趋势，再说网络的特点，有真有假，今天我们大家面对的有楼盘，有受众。
什么意思呢，我想在目前的情况下，网络作为一大媒体，一大趋势性媒体，完全有资格、有可能，或者说可以拿出时间表来会代替我们的传统媒体，作为开发商来讲，对于所有的媒体，他们之间的沟通划一个等号，这个桥是什么，相互的观点是，最终的就是这个！最根本的一点就是推广，怎么才能被我们推广，我们还是希望能够更多的研究一下网络的特点，在过去的一年当中，我现在说的不是生态住宅过去的一年，而是一个楼盘和客户之间，我相信网络游很多的优势，我只是说我发现了几个优势！
第一、这一点同样也是我在跟新浪合作当中，我认为广告费是不是可以降的原因，它可以随时为这个世界躲开几个空间出来，为什么呢？因为他有自己的资源，不用考虑争议的问题，也就是说我们在座的开发商，每一个新闻世界在网上有很多的空间被宣传。
另外一个问题就是说网站是可以做到非常强的时效性，这一点我在 去年的工作当中有非常强的体会，因为在去年大家知道，山水文园他的视觉是很多的，他的合同也是很多的，在我预定的时间，我可以把我每此活动的每一个内容，每一个细节，通过事先的预热在整个活动的执行，包括我活动当中的任何一个照片，全部拿到网站上，在我预定时间内发布出去。而网络它可以做到一分钟、十分钟就让你整个信息传递出去，更真实更加有效，你没有改。作为产品本身来讲，产品本身在网络上宣传有没有优势呢我想他是主题清晰、细节清晰，甚至包括我们现在的产品，在成交方面都可以在网上有一个非常清晰的表达，这样也就是更加的给这些开发商，给我们所有的朋友提到了一个新的东西，你的产品的核心竞争力有没有能力面对所有的社会，被所有人了解，我们在作市场调研的时候，大家会采用我们网络上的形势，他可能会通过网络进行各个楼盘的数据的搜集，大家发现一个问题，无论是我们的网站，还是开发商自己的网站，他们在产品更新的内容上都有一些问题，有不少的楼盘卖到一万了，实际上标价还是开盘的价格，所有的网站的制造者对于网络的认识还是不够的，就出现刚才我们说的，在网上你真正得不到你要的东西，而实际上这个环节是免不了的，无论在网络上面我们得到什么样的信息，认识什么样的产品，我们一定要到售楼处，我不相信美国一个人登陆了一个网站之后，来都不来就把这个钱打过来，会有这样的问题。所以我觉得充当好自己的角色——媒体，媒体不要做市场的主，要做好自己的主，我就说这些。
主持人：首先我觉得张总说的非常有信心，让大家全面的去了解自己，这是我们网络宣传的一个特点。刚才大家说了这么多，不知道大家对网络还有什么其他的想法没有？如果没有什么在说的，我们就谈谈我们下一个单元，我们新浪新推出的一个“猎客产品”，大家可以看一下。
我们借这个猎客搞了一个春节新浪的房展，刚才大家谈了一些问题，包括黄总也说了哪个是营哪个是销，我们最终是如何产品效益的这么一个过程，这是现在大家面临的一个问题，我们现在从传统的角度来讲，就是看到广告，宣传进行初步的了解，最终达到一个意向，如何把握一个消费者可能是各位开发商最想了解的一个话题，新浪在这面提供了一些平台，一些传统的手段大家已经不陌生了，下面有一个楼盘展示，我们讲到了一个视频和图文的效果，下面是一个视频的文件！这是我国的网民总数达到了1.1亿，在这种网络环境下，我们把视频新的展示形式成为可能，实践证明视频比其他的媒体更有冲击力，新浪在视频推广上也很有经验。我们对CCTV和凤凰卫视几家保持了长期的联系，这个内容可以说开发商自己来决定个平台上表现什么样的形式。
这个展示之后我们有一个沟通互动的过程，这是我们今天讲的新浪的猎客，还是传统的网络营销，也是用户在网络上面点击广告，最后达到与销售的沟通，我们可以叫做守株待兔的形式，我们把广告发出去之后，等待着消费者与我们交流，我们猎客通过另外一种方式，我们翻过来做，作为一种主动出击的形式，这是一个产品，我们有机会直接向用户进行沟通，猎客的主要功能是时时发现用户的来访信息，这是一个后台检测的数据库，我们可以看到他的IP地址和他上网的时间，通过何种来源来到这个网页，包括他是如何搜索到这个网页的搜索，比如说他可能会输入星河湾，说明这个星河湾在大家心目有一个非常明确的地位，这种信息会给大家明确在推广当中建立一个什么样的地位，也是一个参考的价值，的除此之外，客服人员可以察看来访的时间，可以保存他来访的信息，比如说北京的客户，北京的项目，大家可能更加贴近北京的访问者，所以大家在这方面可以进行筛选！
第三个标识特定来访用户，进行沟通以后可以进行计时的，他进行了一次沟通之后，我可以把这个信息留到下面一个框，可以方便下一次对这个客户进行划分。
还有一个是双向沟通，大家看到页面就比较熟悉了，就像MSN一样，就有猎客的页面，有一个对话框，出去他点击这个页面，销售人员就可以与他进行即时沟通，当然是他点击这个页面才可以出现，这个还有一个特点就是我们不需要客户端安装任何的软件，这个和QQ和MSN是不一样的，实施在线广播，这个主要是完成一个真正功能呢，很多客服人员可能会迎接很多的来访客，或者很多类似的问题，这个情况下，我们的接受访客人员可以以广播的形式把这个信息进行广播，发给所有的访客。
还可以建立并维护企业知识库，这个菜单提供了一个调查，在沟通过程中，可能有很多问题是重复性的，重复性的呢，大家可以根据这些，对重复性的问题，或者常规的问题进行保存，这个会提高大家沟通的效率与成果。
收集访客的信息与来源，如果您不方便与他沟通的时候，客户可以在这里留下信息，公司的其他人员也可以与他进行下一步的沟通。
猎客可以说是一个突破了网络推广或者是网络营销也好的一个传统的方式，对网络营销的拓展和延伸，打造了全新的价值链，等于它提供了一个当时与客户交流的一个平台，这个是新浪的一个成功案例。
李哲：当时我们在做猎客第一次测试的时候，其实就是和在座的一个开发商楼盘做的测试，只不过那家开发商要求我们不要对外公布这个测试的结果，所以我们在提供数据的时候，把楼盘的名称隐去了，这个楼盘就像肖总说的是比较适合在网上推广的楼盘，从价位，从户型、位置，还有面对的潜在的购房人群，基本上都是比较符合网上主流用户的特征，在这个措施中，我们也发现了，首先客户反应效果还是非常好的，因为当时我们是把猎客软件放在客户的官方项目网站上，所有访问这个网站的用户，都会与客户第一时间有一个清晰的沟通，又可以了解客户的地域等等，当时用的这个软件的是公司市场部的一个同事，他对楼盘的了解，对还是比较有限的，因为对一个用户来讲，他提的问题，肯定都是非常的具体和详细的，既然他关注这个楼盘。在这个情况下，我们发现如果真要把猎客这个产品的作用全都发挥出来的话，就一定要找非常专业的售楼或者是营销人员用这个产品，才能把这个效果完全发挥出来。
所以在这里，我们一方面希望各位，既然都是非常大的开发商，肯定会有相应的一些营销和售楼人员，提供出来试用这个产品。
除此之外，我们和全国最大的几家经纪公司做了一个论坛，我们也希望和他们合作，也是希望借助他们的销售能力，结合新浪这个猎客平台，给他们提供更切实的服务，本身经纪公司与新浪的
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发布时间：2006-2-18 13:11:08
| 回复：实录：品牌开发商纵论地产网络媒体营销论坛……… |
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